李海珍：生活值得我去冒险

      凤庆县兴宇茶业有限责任公司李海珍， 浸淫茶事15年，从制茶厂的一名普通工人到拥有一座属于自己的茶厂。从无到有，从有到优的为茶生活让这位茶人内心松弛却又充满张力。断断续续两天的采访，更让我深入的了解这位女性创业背后的艰难与突破。

左：李海珍

    白手起家者的剧场

    说到创业者，能想到什么样的词语去定义这一群体?没错，那就是踏实、坚定。若用接地气儿的词去形容，“一双手，一个脑袋，一双脚”颇为合适。“从当初一家小小的茶叶店，到现在拥有一座茶厂，找准方向，走好每一步，一年比一年更好。”

    1993年之前，李姐还是云南一茶厂里的普通制茶员工，两年后，茶厂改制，于是，李姐不幸的成为改制浪潮中被剥离出的一批茶厂员工。后来，与丈夫一起，又开起了小中巴车。头2年，客流挺旺，每天进账也不少。但好景不常在，香饽饽逐渐被瓜分，客流量也大不如从前，亏损半年之后果断放弃这条生意之路。

    “正是因为这件事，让我们重新思量事业需要可持续发展才行，否则捡不着西瓜还丢了芝麻，东捣鼓，西捣鼓，最终不能成事儿，后来经过一段时间的考察， 最终商量决定还是从最熟悉的茶业重新开始”。

    2001年，夫妇两人注册凤庆县兴宇茶业有限责任公司，漫长的创业之路由此开始。

    “公司成立那会儿，得到了家乡人和前辈的帮助，我们茶厂在盛产茶叶的云南凤庆县，当地父老乡亲几乎家家种茶，更有很多种茶大户联合共同盛产与推广茶叶，在得知我们茶厂茶叶产量不稳定情况后，决定只给我们一家茶厂提供茶叶鲜叶。在刚起步的5年时间里，乡亲们的扶助，帮助我们解决了创业初期原料来源与可持续发展问题。”

    2007年，普洱茶市场经历了一次大的行业洗礼，以经营普洱茶为生的茶人遭到重创，那时的行业波动给我很多感触，只有做有生命力的茶，才能有延续发展的空间。由此，“凤益牌”商标由此诞生。

左：李海珍

    难寻优质经销商

    “凤益牌”商标茶品有两条产品细分线，高端产品保证这个商标的知晓度及口碑度，走量的产品保证企业的生存与发展。现在，我们把思路放在大众消费市场，通过参与茶博会，接触更多爱喝茶的群体，让更多年轻人和老百姓喝茶。

    在高度同质化竞争的中国茶叶市场，茶厂之间的竞争也呈现白热化的态势。

    寻找优质的经销商成为厂家寻求发展的途径之一。

    “寻找优质的经销商越来越难了”李姐感叹道。“试图做经销商的生意人，并没有自己的战略方向，市场的风往哪儿吹，就往哪儿走，随波逐流，市场大波起来了就跟着炒，大波落下来就焉儿了。“说到此处，李姐端起一杯茶汤，快速入口，微微的摇了摇头，或许是说到痛楚，略显激动和无奈的心情难以掩饰。

    市场调查发现，中国有超过80%的茶叶经销商品牌意识缺乏，难于将资源、资金、人脉等因素聚焦到茶叶的经营上。这样缺乏运营系统性和统一性的行为，进一步导致了中国茶业市场的各种混乱。

    在中国，类似李姐这类有想法，有实干力的草根创业者不计其数，但受限于整个茶产业链发展不均衡，行业大多数从业者经营思想保守，学习创新能力不足等因素，有梦想的创业者难以整合到优质资源，使得企业最终发展长期处于一条水平线上，无法突破。

    趋势是用来顺应的

    “走过15年，现在我们需要寻求与我们一道，共同经营“凤益牌”的经销商。“李姐说。”茶叶品牌化是未来的一大趋势，作为茶厂的经营者不能回避这种趋势，只能顺应它”。

    实际上，1年前，李姐就带领着团队不断的奔走于上海，广州，深圳等地的茶博会，花费相当多精力，资金、时间去接触各色各样的，试图做经销商的生意人，功亏一篑的事情经常发生。“虽然这听起来很疯狂，但直到现在，我们还是会坚持这样做。”

    众所周知，厂家与经销商在谋求发展的过程中，存在博弈关系。但是，作为利益共同体的双方，只有合作，或许才能产生1+1>2的效果。如今，品牌化已经成为传统茶业转型的必经之路，

    为更好适应这种趋势，厂家需要生产符合市场需求的高质量的产品，渠道商，经销商也需要谋兵布阵，只有共同塑造品牌的想法决心，和付诸实践的行动，最后，才能共同分享品牌带来的有生命力的价值。

    态度决定高度

    岁月走进不惑之年，经过了一些事，明白了一些事。作为一位为茶的之人，走过15年，所有的努力已经开花结果。如今，与丈夫共同带领的兴宇茶厂如今占地10000㎡，建筑面积5000㎡，并设有制茶加工生产空间，年均生产规模约2600吨。创业商标“凤益牌”茶叶不仅在广东，云南销售，更销往西北，北京，东北三地。

    而作为一位女性，“做一个世俗安静的女子固然好， 但是生活值得冒险，我喜欢动静皆宜的生活状态”。在一个阳光明媚的下午，李姐平缓沉稳的道出这句话，猛然间，内心猛的被戳中一小块，各种情感相互交织，说不清道不明。或许，我们都是十分丰富的人，只是在各自的道路上，选择了不同的方向。

    采访手记：与李姐聊天是一件特别愉快的事情，断断续续两天的采访，两个因茶相识的陌生人的关系层层拉进，谈过去，说现在，聊想法，就像相识多年的前后辈，就着一个话题侃大山。她是诉说着，我是聆听者。亲切，平和，没有距离感。