新零售业态下经销商正在面临返祖式业务重构

酒类行业的高速发展催生一大批专业酒水经销商;他们几乎只做酒的一个品类，生孩子是一个品类里面的一个品牌。这在酒类黄金十年是既简单又高效的经营模式。然而，当杭锦时代结束整个居行业进入慢牛时代，酒类垂直领域最单一品类单一品牌的经销商经营盈利情况面临巨大挑战。这种挑战来自于酒类行业单一品类单一品牌日渐萎缩的盈利能力和市场粗放的渠道竞争;整个行业在新一轮的调整后从高毛利进入低毛利时代整体压缩了经销商毛利空间。所以，垂直专业的酒商经营性品类拓荒成为新时代酒商必须探索的经营方式。

二、商业返祖趋势推动经销商业务重构

1、二十年一个轮回的商业返祖现象

生在这个喧嚣的时代我们不得不眼花缭乱的去各种商业形态的变迁，这种山野返祖式的变迁正在左右着一个个不同的商业时代，也因此产生了诸多的商业新机会。就像20年前穷人家孩子吃粗粮白菜窝窝头，富人家孩子吃大鱼大肉;20年前穷人骑自行车，富人开汽车;20年前农村人想着办法找关系要进城务工一样;20年后的全面返祖确呈现了城里人变着法的往乡下跑;富人开始吃野菜窝窝头，穷人过上了大鱼大肉的生活;有钱人开始起骑自行车运动养生，穷人开始纷纷能汽车代步了一样。整个的社会和商业形态都在见证20年一个轮回的返祖现象。我们的酒类经销商也在接受这样一轮轮回性的返祖。

2、酒商返祖的轨迹就是业务从垂直到多元

商业返祖具有一定时代特征;酒类经销商的商业返祖也具有时代的轮回性。事实上过去20年里有相当一部分经销商从烟酒糖茶日用百货开始经营;一路披荆斩棘最后优化成了一个专业做酒的经销商，实属不易。而商业返祖的趋势正在推动这些只做酒类的经销商开始再次回归多元的经营业态。商业返祖后最大的不同是可以选择的品类多元也更成熟了。在这样一个“烟薄利、茶分销、酒减量、糖限制”的新的时下，没有规划性的乱加品类也将面临巨大的经营压力。只有找到新的结合点，围绕消费者和终端售卖消费需求进行业务重构才能破局发展。

三、经销商业务重构的五个触点

目前很多有规模的经销商的经营都不同程度的涉及多元化的业务类型。调研发现65%销售规模在一亿元以上的经销商都有零售门店或自用接待性休闲会所(可能大小规模各不同)。但是这些软硬件的结合使用效率并不高，其中一个重要原因就是经销商自身代理经营品牌单一造成的。所以，今天经销商的业务重构必须考虑自身品牌产品业务的关联性。以关联性触点为原点进行业务设计。

1、品类相关性触点

中国自古就有烟酒不分家，茶酒不分家的的说法。所以品类相关性触点是经销商进行业务多元的重要触点。茶叶、区域型土特产与酒类经销商的品类关联触点最清晰简单。基于此才有了业内多个跨界合作的案例，如贵茶与糖烟酒等合作;

2、产品互补性触点

经销商的业务重构必须思考在产品层面的互补性。例如做低端白酒的经销上可以通过产品互补增加“啤酒”品牌产品。啤酒产品的经销商可以考虑增加“矿泉水”产品来实现产品的互补。

3、消费便利性触点

消费便利性是针对性消费者服务来实现的，而经销商的直接服务对象是零售终端;由此解决零售终端的业务发展满足需求就是间接服务消费者。在这个基础上，经销商给自身解决产品供应便利性及配送服务便利性本身就能间接解决零售终端消费便利性问题。产品经营自然能得到改善。例如团购渠道有优势的经销商酒可以补充地方特产类的商品来实现经营的多元化，因为团购买酒的客户都有潜在的消费优质地方特产的需求。尤其是在重要节日期间的假日礼品市场消费需求较大。

4、渠道匹配性触点

每一个经销商可能在一个领域里面具备优势条件。经销商大多具有不同渠道的优势。所以新产品新业务的增加要重点考虑渠道优势的匹配性。例如茅五剑的经销商的渠道就适合匹配高端牛奶、高端饮料品牌的销售。

5、团队适应性触点

其实很多酒水经销商业务酒水多元化的阻力都来自销售团队的适应性不强。做中高档白酒的的业务团队想做中低端啤酒就很难适应。做高端白酒的团队想做低端白酒业务形式差异就很大，这些都会导致业务失败。团队的适应性触点成为经销商品类产品业务多元的重要保证基础，只有将团队、渠道、品类、消费、等几个环境的优势集中并深度匹配，经销商的业务多元才能落到实处;才能真正为公司经营带来新的动力。否则，新业务的培育和增加也会成为公司发展的绊脚石.