王伟设：取消返利是价格萎缩下的不得已
摘要: 12月23日，茅台经销商大会召开，会上公布多项2015年政策。记者采访了独特咨询创始人王伟设，对茅台新政进行了解读。 会上，茅台集团董事长袁仁国表示，2015年茅台要发现和培育新的经济增长点，多销售系列酒作为新的 ...
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12月23日，茅台经销商大会召开，会上公布多项2015年政策。记者采访了独特咨询创始人王伟设，对茅台新政进行了解读。 会上，茅台集团董事长袁仁国表示，2015年茅台要发现和培育新的经济增长点，多销售系列酒作为新的经济增长点。对此，王伟设认为，通过系列酒做增量实际是利用品牌资源扩张市场，在市场需求萎缩的情况下其作用有限，而且还受到酱香型的品类市场限制，关键还是要通过营销模式创新来拓展市场，这样才能在蛋糕萎缩的情况下，切下别人的应有的部分。 而对于茅台取消返利这一政策，王伟设表示，取消返利是价格空间严重萎缩情况下的不得已而为之。850元的市场实际售价经销商已经无利可图，茅台现在取消返利有利于稳定经销商信心。因为只要有返利经销商就会挫价销售，其统一售价就不会稳定，没有了返利价格底线就稳住了。经销利润表面上下降，实际利润还是一样的。当然稳定经销商信心还是离不开长远利益和严格的价格管控。但如何守住市场价格底线才是最关键的，在价格天花板下挫的背景下，茅台可以采取的对策一是让利当下，二是利用长远利益，就是利用股份、期权、年度奖励利益建立稳定的厂商价格公约。除此外谁也难以控制价格的下滑。 王伟设说道：“茅台比较注重资本和品牌运作，但在营销模式上创新方面已经落后了，除了团购和定制，好像这些年很少见过茅台在营销层面的模式创新，比如落后的代理运行模式、僵化的专卖店终端模式、以及居高临下的推广模式。尤其在面对电商冲击时，还没有建立开放共赢合作的融合型电商模式。这些问题应该引起茅台的高度反思。2015，是行业转型创新的时间节点，希望看到茅台的营销模式有所创新。”
来自: 中华名酒网 ;无颜女
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