低配定价策略胜算几何

   关于长安和长城老大之争，本来并非本文重点，也和奇瑞没有关系，但是“驳文作者”既然挑剔出这个问题，我还是做一个解释。

　　中国自主的老大之席位，本来是轮流坐庄，并无一个绝对老大，奇瑞当过老大，比亚迪当过，长城当过，现在长安也有当老大的势头。另外，评价是否自主老大，本来就是一个感官印象，并无具体衡量标准。“驳文作者”认为长安是老大，是因为目前长安乘用车销量市场领先，这是实情。但是评价一个企业是否老大，有很多标准，需要考量很多因素，销售数量仅仅是一个参考标准，并非绝对标准。比如福田的商用车销量全国第一，但是除了福田自己，没有人认为福田是老大。况且长安在销量上超过长城，部分原因在于中汽协调整了统计口径，将以前属于商用车范畴的面包车归并到了乘用车范畴，导致长安销售量急剧上升，在数量上超过了长城。但是数量上的第一，并非就是实力的第一，因为长安汽车在销售额、销售利润、市场价值方面还远远落后长城，尤其是后两者方面，更是不在同一阶层。长城销售最高的车型是平均售价10万元以上的H6、H2和平均售价8万元的皮卡，长安销量最高的平均售价5万元以下的长安之星、长安欧诺和平均售价8万元的逸动，从实力方面考虑，至少目前的长安和长城的差距还是比较明显的。而在更高层面，长城因为在SUV领域的领先地位，也获得了更大的影响力和更高的品牌溢价，它推出的售价20万元以上的H9，关注度在包括合资进口在内的大中型SUV里排名第一就是明证。所以综合来说，至少目前为止，在自主品牌里（不含合资部分）长城还是老大。当然如果换一个角度，长安也是一个绝不亚于长城的非常优秀的自主领袖，也是笔者最欣赏的自主品牌之一，从某种程度上说长安是老大我们也不反对。

　　“驳文作者”还反对笔者将长城退出轿车和奇瑞艾瑞泽3的销量前景联系起来，说两者不存在任何干系，问我“长城轿车销量大幅度萎缩跟奇瑞推出全新车型有什么必然关系吗？”其实任何一个人都知道，如果仅仅考虑长城轿车本身和奇瑞轿车本身，长城销量好坏和奇瑞轿车销量好坏绝对没有任何必然关系。但是汽车人考虑问题，需要从宏观层面和更高角度去衡量，如果从整体市场来考虑，两者却有着密切的必然联系。因为导致长城轿车销量下滑的重要原因是市场竞争激烈，除了长城以外，本年度自主轿车市场份额下降的还有吉利、比亚迪和奇瑞等多家自主品牌，所以从宏观市场方面去分析，因为市场竞争异常激烈，必然会给艾瑞泽3的营销工作制造更多障碍，这是非常容易理解的道理。比如艾瑞泽3如果在10年前出现，可能会大卖特卖，但是现在推出确实面临的困局更多，如果连这么粗浅的道理都不明白，作为一个车评人是不合适的。

　　“驳文作者”认为笔者“自以为是”的观点还有笔者不能理解奇瑞的战略。在上篇文章中，笔者因为奇瑞艾瑞泽一直在塑造“提高品质，不打价格战”的形象，但是在上市的时候又弄了一个极低价格、极低配置的丐中丐，所以指出“奇瑞一定要想清楚，是拼价格还是讲品质，鱼与熊掌不可兼得。”而“驳文作者”在反驳中认为：“为什么奇瑞就不能讲品质的同时拼价格呢？”

　　我是这样理解的，任何车企在做广告的时候，用“最高品质、最低价格”，去忽悠消费者是没有任何问题的，但是作为地位超脱、并且对汽车行业比较了解的业内人士来说，这么一问反而将自己的弱点暴露无遗。目前来说高品质、高价格的车肯定有，高品质、中价格的车也有，低品质、低价格的车比比皆是，但是高品质、低价格的车确实很少，即便有，艾瑞泽3也肯定不是那一个，因为它的低配连一个最基本的前排气囊都没有，还谈什么高品质呢？（写到这里，笔者承认对艾3够惠版的配置要求太高，且有两处地方手误，原文已经进行了校正）。当所有合资品牌和主流自主都将前排气囊作为标配的时候，甚至就连3万多块的比亚迪F3都不敢将前排气囊撤得一干二净的时候，你5万多的艾瑞泽3竟然敢一个气囊都不配，还口口声声高品质，连最基本的安全配置都没有，你的品质高在哪里？

　　当然“驳文作者”很快给出了理由，“按照奇瑞的一贯做法（这也是很多厂商惯用的伎俩，艾7上市之初也是这样的定价策略，销量“惨不忍睹”），最低配够惠版平时不会生产”。如果按照这个理由，既然这个“丐中丐”平时根本就不会生产，为什么在铺天盖地的宣传中连篇累牍地宣传这个5.39万元的“丐中丐”呢？作者如此解释，不但不能澄清奇瑞，反而将奇瑞拉入了一个更为危险的境地，那就是奇瑞是在虚假宣传！是在公然撒谎！是在欺诈消费者和公众！利用一个平时根本就不生产的5.39万来愚弄消费者，等到消费者兴冲冲地拿着5.39万元奔向奇瑞的4S店时候却被告知根本就不生产。笔者认为这种态度完全突破了作为一个民族车企的底线，缺少最起码的道德良知，丧失了最基本的诚信。如果是“驳文作者”自作主张发出样的信息，奇瑞可以立刻将其告上法庭！如果这个作者拿到公关费而发言，那么奇瑞应该立即追缴公关费用，并且对其罚款！因为作者的言行是在赤裸裸地给奇瑞抹黑。

　　文章末，笔者很感谢“驳文作者”对我的关注，更欣慰的是我们能够共同热爱自主品牌奇瑞汽车。暂且不说我们的观点是对是错，是深是浅，最起码能够被人拿来讨论，不管是支持还是怒骂，都是一种话题营销。或许奇瑞汽车需要的正是这样一种营销效果。所以，笔者认为根本不存在什么“车托”或“车黑”之说，即使有，不过是企业在成长过程中的一粒调味剂，无伤大雅。而笔者对于自主品牌的支持关心一如既往，无论长安、长城、吉利、奇瑞和比亚迪，对于自主品牌取得的任何成绩，笔者也会略带自私偏心的为其鼓舞，对于自主品牌的一些明显错误和失误，笔者也会以诚实的态度进行批评和敲打，衷心期望艾瑞泽3取得更好成绩，同时如果有可能的话，不妨尝试取消其5.39万元的“丐中丐”，相信开始的时候肯定会比较艰难，但是未来一定前路广阔。笔者查看了600多条留言评论中，支持这种观点的也不少，其中一条被我置顶的网友是这样认为的：“关于艾3定位上的问题，低配车型寒酸廉价，虽然可以扩大消费人群，但同时也降低了艾3的“格调”，没有“精品”的定位就没有所谓的“B格”，在面对如“远景”、“F3”这类竞争对手时就没有艾瑞泽系类的“高大尚”气质了。还有一个问题就是高配和低配差价很大，而增加的东西却并不多，这样给人感觉有卖配置的嫌疑不够厚道。最终造成高配性价比低，低配又不够用，实在尴尬，我们应该从前车之鉴中总结出奇瑞为什么卖不好艾瑞泽的核心原因。